今年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)仍然十分火爆，在經(jīng)歷了一波數(shù)年的市場(chǎng)下滑之后，有幸生存下來(lái)的企業(yè)又重整旗鼓，迎接新一輪的上漲。行業(yè)似乎一夜之間又回到了10年前，促銷(xiāo)會(huì)、抽大獎(jiǎng)、送配件、送油品、追銷(xiāo)量和搶占有率，一切都是那么的熟悉，人們仿佛完全忘記了曾經(jīng)的痛苦，在辛苦中愉快地忙碌著。人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂(yōu)，10年后，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)會(huì)是什么格局？

管理大師彼得.德魯克說(shuō)：“戰(zhàn)略不是研究我們的未來(lái)做什么，而是研究我們今天做什么才有未來(lái)?！本哂袘?zhàn)略思維的企業(yè)才會(huì)為明天布局，這也保證了他們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中能夠勝出。10多年前華為就開(kāi)始研發(fā)芯片，6年前又開(kāi)始開(kāi)發(fā)自己的操作系統(tǒng)，為自己準(zhǔn)備好了“備胎”，這才能保證他們不會(huì)像中興那樣在美國(guó)的“制裁”面前一招致命。我們?yōu)槲磥?lái)的自己做了哪些準(zhǔn)備？

不幸的是，火爆的市場(chǎng)讓很多工程機(jī)械企業(yè)的管理者一葉障目、不見(jiàn)泰山，很少去思考未來(lái)，準(zhǔn)備未來(lái)。10年以后工程機(jī)械行業(yè)會(huì)是什么格局呢？讓我來(lái)做一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)。

01 產(chǎn)品（Product）

10年之后，行業(yè)最大的變革毫無(wú)疑問(wèn)就是柴電動(dòng)力的轉(zhuǎn)換，柴油機(jī)驅(qū)動(dòng)的設(shè)備將被電驅(qū)動(dòng)全面取代。荷蘭和挪威已宣布：2025年就將禁售所有的傳統(tǒng)燃油車(chē)，德國(guó)、印度和美國(guó)（加州）等地將禁售日期定在2030年，中國(guó)工信部也已經(jīng)正式啟動(dòng)燃油車(chē)退出時(shí)間表的相關(guān)研究，而污染更為嚴(yán)重的柴油驅(qū)動(dòng)工程機(jī)械必將退出歷史舞臺(tái)，這難道還有任何疑問(wèn)嗎？

這一轉(zhuǎn)變，改變的不僅是設(shè)備的驅(qū)動(dòng)方式，還有經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)理念，電動(dòng)設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)、5G和人工智能簡(jiǎn)直就是絕配，這一轉(zhuǎn)變讓設(shè)備的硬件變得格外簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的機(jī)械構(gòu)造甚至顛覆了原有的維修和保養(yǎng)模式，保障柴油機(jī)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的空濾和機(jī)濾系統(tǒng)不見(jiàn)了，只保留了部分液壓系統(tǒng)，一些液壓先導(dǎo)控制也被電氣化所取代。

苛刻的環(huán)保的要求讓柴油機(jī)徹底退出了歷史舞臺(tái)，核心部件已經(jīng)不再是缸、泵、閥和柴油機(jī)，而是電瓶，設(shè)計(jì)變成模塊化的結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)上大量的零部件供應(yīng)商，讓代理商都有可能根據(jù)用戶(hù)的需求組裝挖掘機(jī)或裝載機(jī)，這讓用戶(hù)夢(mèng)寐以求的“量身定制”成為可能。

02 渠道（Place）

雖然現(xiàn)在工程機(jī)械市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)一家巨無(wú)霸網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，很多人甚至認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不適合這個(gè)行業(yè)，筆者非常確信：10年后一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)會(huì)在資本力量的幫助下迅速崛起，他們會(huì)覆蓋全國(guó)，多品牌、一體化，整合整機(jī)、服務(wù)、零件、租賃、二手設(shè)備，與用戶(hù)、背包客、服務(wù)商、配件店、租賃商、二手車(chē)商、代理商、甚至制造商緊密連接，提升服務(wù)客戶(hù)的效率，完全改變以前行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)模式。

過(guò)去我們把主機(jī)廠和代理商稱(chēng)為“大象”，把依托設(shè)備保有量而生存的那些小企業(yè)，如：配件店、維修廠、背包客、二手車(chē)販等稱(chēng)為“螞蟻”，目前還很弱小的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也屬于“螞蟻”的一種。10年以后，在資本的支持下“螞蟻”的成長(zhǎng)速度可能超出所有人的預(yù)期，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的體型甚至?xí)^(guò)“大象”！他們網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域，手里擁有的用戶(hù)數(shù)量，靈活的、可量身定制的設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)，與很多“大象”和“螞蟻”合作，讓這些平臺(tái)成為“大象”營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種完美補(bǔ)充，你中有我，我中有你。

03 促銷(xiāo)（Promotion）

電驅(qū)動(dòng)讓機(jī)械設(shè)備變成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，用戶(hù)可以方便地在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，無(wú)需再經(jīng)過(guò)那么多中間環(huán)節(jié)；電動(dòng)產(chǎn)品的售后服務(wù)也十分簡(jiǎn)單，設(shè)備幾乎不需要保養(yǎng)，零件需求也非常少，而且維修過(guò)程幾乎就是更換組件，還有人工智能、AR和VR工具的輔助，以便用戶(hù)可以自助完成。這種改變一方面讓促銷(xiāo)變的毫無(wú)必要，另一方面服務(wù)后市場(chǎng)的縮水也讓代理商的生存面臨挑戰(zhàn)。

04 價(jià)格（Price）

電動(dòng)設(shè)備不僅讓價(jià)格大幅下降，其運(yùn)營(yíng)成本也大大降低，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的直銷(xiāo)，打破了原有的銷(xiāo)售渠道的壟斷，工程機(jī)械行業(yè)第一次實(shí)現(xiàn)了真正意義上的變革，即從4P的營(yíng)銷(xiāo)模式（產(chǎn)品Product，渠道Place，價(jià)格Price和促銷(xiāo)Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)?span>4C的營(yíng)銷(xiāo)模式（客戶(hù)需求、客戶(hù)成本、客戶(hù)方便和客戶(hù)溝通），這一理念最初由勞特朋在上世紀(jì)九十年代提出來(lái)，可惜很多企業(yè)只是把客戶(hù)掛在嘴上，10年后，“用戶(hù)就是上帝”第一次從企業(yè)的口號(hào)變成了自覺(jué)的行動(dòng)。

這一改變最大的受益者當(dāng)然是工程機(jī)械行業(yè)的用戶(hù)，到2030年，每家企業(yè)都不得不關(guān)注與用戶(hù)的溝通，了解他們的需求、使用成本、如何方便用戶(hù)以及解決他們的痛點(diǎn)，因?yàn)榉?wù)已經(jīng)成為企業(yè)價(jià)值鏈的主線，產(chǎn)品只是鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，缺少這種服務(wù)理念的企業(yè)大多數(shù)已被淘汰出局，留下的企業(yè)會(huì)思考如何方便用戶(hù)的充電，如何通過(guò)電池替換和回收增加后市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額。以往在五星級(jí)酒店召開(kāi)的代理商年會(huì)變成了全省、全國(guó)的用戶(hù)大會(huì)，大家在一起交流設(shè)備使用的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，吐槽那些體驗(yàn)糟糕的產(chǎn)品和服務(wù)，那些無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求的品牌當(dāng)然就難以立足，因?yàn)樵愀獾目蛻?hù)口碑就會(huì)扼殺他們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

10年以后，市場(chǎng)上將會(huì)出現(xiàn)很多的正品零件，這些零件雖然與OEM設(shè)備的品牌不同，卻具有相同的質(zhì)量，價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力，這些零件大大擠壓了原廠件和假冒偽劣零件的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間，國(guó)家工商部門(mén)的執(zhí)法和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)信息的高度透明，讓假冒零件的生存空間越來(lái)越小，后市場(chǎng)將會(huì)變得越來(lái)越規(guī)范。像汽車(chē)行業(yè)一樣，國(guó)家將強(qiáng)制要求制造商公開(kāi)設(shè)備的技術(shù)說(shuō)明書(shū)和技術(shù)參數(shù)，鼓勵(lì)充分競(jìng)爭(zhēng)；而設(shè)備的物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)也必須對(duì)用戶(hù)和服務(wù)商開(kāi)放，這讓維修服務(wù)變得十分簡(jiǎn)單。電動(dòng)機(jī)械設(shè)備一旦出現(xiàn)故障，服務(wù)商會(huì)在第一時(shí)間收集到系統(tǒng)的運(yùn)行數(shù)據(jù)，及時(shí)判斷出故障點(diǎn)和解決方案，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)查找到離用戶(hù)最近的零件倉(cāng)庫(kù)，并通過(guò)無(wú)人機(jī)把零件送到現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)地排除故障。

制造商也會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展深度合作，他們先是依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)延伸自己的服務(wù)覆蓋半徑，之后還會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售整機(jī)、二手設(shè)備和零配件，并提供服務(wù)，這讓互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)掌握了更多的客戶(hù)資源。大量的用戶(hù)在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)各種可供選擇的零件和設(shè)備，平臺(tái)甚至可以水到渠成地與制造商合作，讓他們成為自己的供應(yīng)商，按照用戶(hù)的需求量身定制地生產(chǎn)電動(dòng)工程機(jī)械，在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售一臺(tái)電動(dòng)挖掘機(jī)與銷(xiāo)售一個(gè)零部件沒(méi)有多少區(qū)別。

誰(shuí)擁有的用戶(hù)最多，誰(shuí)就是市場(chǎng)之王，其他人都會(huì)跑來(lái)與之合作，這會(huì)讓他們變得更強(qiáng)，這就是吸引力法則。10年后的企業(yè)都意識(shí)到服務(wù)的重要性，杰出的服務(wù)才可能留住用戶(hù)，才有流量和人氣，才有未來(lái)，而能夠?yàn)椴煌脩?hù)提供不同產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，無(wú)疑能夠提供更全面的解決方案。

10年后，行業(yè)的品牌集中度會(huì)增加，幾家大品牌的設(shè)備還占據(jù)著技術(shù)領(lǐng)先的高地，其客戶(hù)群體也集中在一些大客戶(hù)，在5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的支持下，他們?cè)絹?lái)越多地發(fā)展智能施工設(shè)備，最大限度地滿(mǎn)足那些高端客戶(hù)的需求。比如：某工程開(kāi)始施工前，先使用無(wú)人機(jī)進(jìn)行地面勘測(cè)，確定每個(gè)坐標(biāo)位置需要挖出的土方量，然后無(wú)人駕駛的工程機(jī)械設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，根據(jù)勘探的地面曲線圖和施工圖，根據(jù)程序控制進(jìn)行施工，既大幅提升了施工效率，又避免了安全事故，所需的設(shè)備數(shù)量減少了一半。然而，在智能施工領(lǐng)域，制造商也會(huì)遇到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的挑戰(zhàn)，不要忘了，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有著得天獨(dú)厚條件的領(lǐng)域。

在柴油驅(qū)動(dòng)設(shè)備和電動(dòng)設(shè)備共存的時(shí)期，巨大的柴油驅(qū)動(dòng)設(shè)備保有量還能覆蓋服務(wù)技師的成本，隨著柴油驅(qū)動(dòng)設(shè)備逐步退出市場(chǎng)，傳統(tǒng)后市場(chǎng)的收入也開(kāi)始減少，越來(lái)越多的服務(wù)技師感到難以適應(yīng)，因?yàn)閺那氨ＷC他們衣食無(wú)憂(yōu)的技能和零件資源已經(jīng)不如以前值錢(qián)，很多人不得不依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之間爭(zhēng)奪“螞蟻”也會(huì)白熱化。

服務(wù)人員的短缺讓代理商的區(qū)域覆蓋變得更加困難，服務(wù)的及時(shí)性也難以得到保證。與此相反，更多的用戶(hù)卻喜歡與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)資源豐富、覆蓋區(qū)域廣，還能為用戶(hù)量身定制所需的設(shè)備，根據(jù)需求打上客戶(hù)自己的品牌，性?xún)r(jià)比更好，最重要的是：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以根據(jù)用戶(hù)的需要，提供不同層次的解決方案，從租賃、二手設(shè)備、正廠件、高質(zhì)量替代零件等，更受用戶(hù)歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在服務(wù)中將廣泛采用新技術(shù)和人工智能，每個(gè)城市都設(shè)有服務(wù)站和零件庫(kù)，做多品牌、多產(chǎn)品的維修服務(wù)，覆蓋范圍廣，對(duì)于疑難問(wèn)題服務(wù)人員還能通過(guò)AR技術(shù)實(shí)時(shí)地獲得總部專(zhuān)家的支持，這比以前每個(gè)品牌各自為戰(zhàn)，做自己的渠道和服務(wù)，效率得到了巨大的提升。

當(dāng)然，有人喜歡就有人愁，在這場(chǎng)柴電動(dòng)力轉(zhuǎn)換的變革中，無(wú)論你是制造商、代理商、配件店、維修廠還是供應(yīng)商，你都無(wú)法置身于變革之外，即使是背包客也必須與時(shí)俱進(jìn)，做出改變。那些沒(méi)有做好準(zhǔn)備的企業(yè)就只有被淘汰的命運(yùn)，因?yàn)樵谶@場(chǎng)變革中，改變的不僅僅是設(shè)備的動(dòng)力裝置，還有人的理念和經(jīng)營(yíng)模式，唯一沒(méi)有改變的是：誰(shuí)擁有了用戶(hù)，誰(shuí)就擁有了未來(lái)。